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L’exportation permet aux entreprises de trouver de nouvelles sources de croissance, en particulier pour celles dont les marchés sont saturés ou en baisse. Les entreprises peuvent ainsi améliorer leur productivité, en comblant par exemple une capacité de production excédentaire, et devenir ainsi plus compétitives tant sur les marchés domestiques qu’internationaux.
Les questions qui se posent sont alors nombreuses : quels marchés cibler, avec quels produits et services, quelles adaptations leur apporter pour leur conformité aux normes et législations des marchés étrangers, quels moyens logistiques utiliser et à quel coût, quels incoterms (FOB, CIF … ), comment prospecter, comment se couvrir contre les risques … ? Autant de questions anxiogènes, en particulier pour les PME moins familières avec l’export.

Certes le monde est vaste mais les options ne sont pas toujours nombreuses, ne serait-ce qu’en raison des ressources importantes exigées pour couvrir plusieurs marchés à la fois. Une approche structurée devient alors nécessaire pour éviter une dispersion des efforts. La définition d’une stratégie à l’export en cohérence avec les orientations stratégiques de l’entreprise, permettra de cibler les marchés les plus réceptifs à l’offre de l’entreprise avec un positionnement gagnant. L’entreprise s’attachera ensuite à mettre en place la structure adéquate, c’est-à-dire les processus et les ressources humaines, pour atteindre ses objectifs.Group of business people having meeting together

La conception de la stratégie et son opérationnalisation nécessitent la prise en compte de l’aspect culturel qui ne se limite pas à la maîtrise de la langue du pays ciblé. Il est essentiel de comprendre la culture et les pratiques d’affaires qui ne sont pas toujours des règles écrites.